Alles lässt sich verbessern – Sie müssen nur wissen, wo Sie anfangen. Wenn Sie die Produktivität in Ihrem Unternehmen optimieren möchten, bietet es sich an, als Ausgangspunkt die Prozesse in Ihrem Vertrieb einmal genauer unter die Lupe zu nehmen.
Produktives Arbeiten im Vertrieb wird nach unserer Erfahrung im Wesentlichen durch zwei Faktoren ausgebremst: 1. Multitasking und 2. zeitraubende Tätigkeiten, die nicht dem Verkaufen dienen.
Multitasking bedeutet meist nichts anderes, als dass Ihre Mitarbeitenden mit einer Menge von Aufgaben gleichzeitig jonglieren müssen. Viele denken, dies sei besonders effizient; doch die Wahrheit sieht anders aus. Zwar sind sieben von zehn Personen davon überzeugt, perfekte Multitasker zu sein, doch 98 % aller Menschen sind nachweislich nicht in der Lage, effizient an mehreren Aufgaben parallel zu arbeiten. Studien zufolge gehen 40 % der Arbeitszeit durch das ständige Wechseln zwischen verschiedenen Aufgaben verloren. Und: Multitasking beeinträchtigt sogar das Denkvermögen. Einer Studie der Universität London zufolge kann sich der IQ einer Person allein durch Multitasking zwischen Chat und E-Mail um zehn Punkte verschlechtern – ein ähnlicher Effekt, als würden Sie eine ganze Nacht nicht schlafen. Das zum Thema effizientes Arbeiten!
Die zweite Hürde sind die verkaufsfremden Aktivitäten, die einen Grossteil des Arbeitstages im Vertrieb einnehmen. Rechnet man den Aufwand für Planung, Sachbearbeitung und Reisetätigkeit zusammen, kommt man auf einen Wert von 78 %. Anders herum: Weniger als ein Viertel des Arbeitstages steht für echte verkaufsfördernde Aktivitäten zur Verfügung – eine ziemlich ernüchternde Aussage.
Natürlich lassen sich einige Aktivitäten wie Reisen oder Pausen nicht aus dem Tagesplan streichen, doch es gibt Möglichkeiten, die aktive Verkaufszeit zu optimieren.
Ein einfaches Mittel: das Festlegen von Prioritäten. Vertriebskollegen, die Prioriätenlisten abarbeiten, können 12 % mehr Interessenten bearbeiten und den Verkaufszyklus um 30 % verkürzen.
Weitere Mittel: die Etablierung effizienter Prozesse und der Einsatz integrierter Vertriebswerkzeuge und -technologien. Dadurch müssen Verkäufer weniger zwischen verschiedenen Anwendungen hin und her wechseln, um nach Informationen zu suchen oder Daten einzugeben.
Die Vorteile von mehr Vertriebsproduktivität liegen auf der Hand: Mit produktiveren Verkaufsteams profitieren Unternehmen von einer höheren Conversion Rate (Steigerung um bis zu 60 %) und kürzeren Reaktionszeiten (Verbesserung um bis zu 30 %). Auf diese Weise steht mehr „Qualitätszeit“ für Interessenten und Kunden zur Verfügung, wodurch engere und intensivere Geschäftsbeziehungen gepflegt werden können.
Wie kann dies in der Praxis aussehen? Entdecken Sie einige Best Practices – in unserer detaillierten Infografik:
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